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Wer gute Arbeit leistet und mit Einsatz bei der Sache ist, möchte dafür angemessen bezahlt werden. Ob eine Gehaltsverhandlung gelingt, hängt aber selten vom Zufall ab: Gründliche Vorbereitung, gute Argumente und etwas Verhandlungsgeschick entscheiden über den Erfolg.
Die Basis für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung schaffen
Für Gehaltsverhandlungen gibt es einige Spielregeln, die Ihnen eine gute Ausgangslage verschaffen. Erster Ansprechpartner ist immer Ihr direkter Vorgesetzter. Erst wenn dieser Sie an eine höhere Stelle verweist, sollten Sie dort um einen Termin bitten.
Auch der Zeitpunkt zählt: Viele Beschäftigte fragen erst zum Jahresende nach mehr Geld. Wählen Sie deshalb lieber einen Termin früh im Jahr und achten Sie auf die passende Tageszeit. Ist Ihr Chef ein Morgenmuffel, sprechen Sie ihn besser am Nachmittag an. Günstig ist der Moment, wenn Sie gerade einen Erfolg vorweisen oder neue Aufgaben übernommen haben – dann stehen Sie in einer starken Verhandlungsposition. Sprechen Sie das Thema dagegen besser nicht an, wenn im Unternehmen gerade Stellen gestrichen werden.
Gut vorbereitet zum Gespräch
Ziel der Vorbereitung ist es, Argumente für Ihr Anliegen zu sammeln und mögliche Einwände Ihres Vorgesetzten schon vorwegzunehmen. Es zählen ausschließlich Ihre Qualifikationen, Leistungen und Erfolge. Fragen Sie sich, wie Sie zum Erfolg des Unternehmens beitragen – genau darauf kommt es Ihrem Chef an.
Verschaffen Sie sich außerdem einen Überblick, was in vergleichbaren Positionen üblich ist. Einen ersten, neutralen Anhaltspunkt bietet der Entgeltatlas der Bundesagentur für Arbeit. Formulieren Sie Ihre Forderung etwas höher als Ihr eigentliches Ziel, dann bleibt Spielraum für die Verhandlung. Behalten Sie dabei die wirtschaftliche Lage des Unternehmens im Blick – so zeigen Sie, dass Ihnen nicht nur das eigene Wohl am Herzen liegt. Denken Sie auch über Alternativen zu mehr Gehalt nach, etwa einen Bonus, eine Weiterbildung oder die private Nutzung des Firmenhandys.
Im Gespräch überzeugen
Sprechen Sie Ihr Gehalt nicht gleich zu Beginn an. Zunächst sollte es um Ihre Leistungen, Erfolge und Perspektiven gehen; erst danach lenken Sie das Gespräch auf die Vergütung. Eine häufig empfohlene Technik ist die 2-3-1-Regel: Nennen Sie zuerst Ihr zweitbestes Argument, dann das drittbeste und heben Sie sich das stärkste für den Schluss auf – so bleibt Ihr überzeugendstes Argument am Ende in Erinnerung.
Verzichten Sie darauf, mit Kündigung zu drohen oder mit den höheren Gehältern von Kollegen zu argumentieren. Bleiben Sie stets bei Ihren eigenen Leistungen und Erfolgen. Konnten Sie sich nicht einigen, geben Sie nicht sofort auf: Bitten Sie darum, das Gespräch nach einigen Wochen fortzusetzen. Das gibt Ihnen Zeit, Ihre Argumentation zu schärfen, und zeigt Ihrem Chef, dass Sie am Ball bleiben.
Nach dem Gespräch ist vor dem Gespräch
War Ihre Gehaltsverhandlung erfolgreich, tragen Sie das Ergebnis nicht in die Kollegenschaft. Sonst steht Ihr Vorgesetzter der nächsten Runde womöglich ablehnender gegenüber. Hatten Sie keinen Erfolg, sprechen Sie auf keinen Fall schlecht über Ihren Chef oder das Unternehmen – damit schaden Sie vor allem Ihrem eigenen Ruf. Nutzen Sie stattdessen die Rückmeldungen aus dem Gespräch als Feedback, um sich gezielt zu verbessern. Genau das ist dann Ihr bestes Argument für die nächste Gehaltsverhandlung.
Häufig gestellte Fragen
Wann ist der beste Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung?
Günstig ist ein Termin früh im Jahr sowie ein Moment, in dem Sie gerade einen Erfolg vorweisen oder zusätzliche Aufgaben übernommen haben. Weniger günstig ist das Jahresende, zu dem viele gleichzeitig anfragen, ebenso wie Phasen, in denen das Unternehmen sparen muss oder Stellen abbaut.
Wie hoch sollte meine Gehaltsforderung ausfallen?
Eine feste Zahl gibt es nicht: Wie viel realistisch ist, hängt von Ihrer Qualifikation, Ihren Leistungen, der Region und der Lage des Unternehmens ab. Orientieren Sie sich an vergleichbaren Positionen, etwa über den Entgeltatlas der Bundesagentur für Arbeit, und setzen Sie Ihre Forderung bewusst etwas über Ihrem eigentlichen Ziel an, um Verhandlungsspielraum zu behalten.
Welche Argumente überzeugen in einer Gehaltsverhandlung?
Am stärksten wirken Ihre eigenen Qualifikationen, Leistungen und konkreten Erfolge sowie Ihr Beitrag zum Unternehmenserfolg. Wenig überzeugend – und eher schädlich – sind Drohungen mit Kündigung oder Vergleiche mit den Gehältern von Kollegen.
Was kann ich tun, wenn die Gehaltsverhandlung erfolglos war?
Bleiben Sie sachlich und bitten Sie darum, das Gespräch nach einigen Wochen fortzusetzen. Fragen Sie nach, welche Ziele Sie erreichen müssten, und nutzen Sie diese Rückmeldung, um sich gezielt zu verbessern. Auch Alternativen wie ein Bonus, eine Weiterbildung oder zusätzliche freie Tage können eine Option sein.