Der jährliche Poker: Die Gehaltsverhandlung

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Wer gute Arbeit leistet und mit Einsatz bei der Sache ist, verdient ein angemessenes Gehalt. Aber:

Gründliche Vorbereitung, gute Argumente und Verhandlungsgeschick sind unabdingbar für den Erfolg.

Die Basis für eine erfolgreiche Verhandlung schaffen

Für Gehaltsverhandlungen gibt es Spielregeln, die Sie beachten sollten, um eine gute Ausgangslage zu haben. Erster Ansprechpartner ist immer Ihr direkter Vorgesetzter. Erst wenn dieser Sie an eine höhere Stelle verweist, sollten Sie dort einen Termin machen. Der richtige Zeitpunkt für ein Gespräch ist ebenfalls wichtig: Viele Menschen fragen eher am Jahresende nach mehr Geld. Wählen Sie daher möglichst einen Termin früh im Jahr und achten Sie auch auf die passende Tageszeit: Wenn Ihr Chef ein Morgenmuffel ist, sprechen Sie besser am Nachmittag mit ihm. Optimal ist es, wenn Sie gerade einen Erfolg verzeichnen konnten oder neue Aufgaben übernommen haben, denn dann sind Sie in einer guten Verhandlungsposition. Fragen Sie besser nicht, wenn gerade Kollegen entlassen werden mussten.

Gut vorbereitet zum Gespräch

Ziel Ihrer Vorbereitungen ist es, Argumente zu sammeln für Ihr Anliegen und mögliche Gegenargumente Ihres Vorgesetzten außer Kraft zu setzen.
Es zählen ausschließlich Ihre Qualifikationen, Leistungen und Erfolge. Fragen Sie sich, wie Sie zum Erfolg des Unternehmens beitragen, denn darauf kommt es Ihrem Chef an. Informieren Sie sich darüber, was Menschen in vergleichbaren Positionen verdienen. Je nach Beruf und Unternehmen sind Gehaltserhöhungen von 3 bis 10 Prozent realistisch. Fordern Sie etwas mehr als Sie haben möchten, dann bleibt genug Spielraum für Verhandlungen. Behalten Sie aber auch die wirtschaftliche Situation des Unternehmens im Blick, denn damit beweisen Sie, dass Ihnen nicht nur das eigene Wohl am Herzen liegt. Denken Sie außerdem über Alternativen zur Gehaltserhöhung nach, wie beispielsweise ein Bonus oder die private Nutzung des Firmenhandys.

Im Gespräch überzeugen

Sprechen Sie nicht sofort bei Gesprächsbeginn Ihr Gehalt an. Zunächst sollte es um Ihre Leistungen, Erfolge und Perspektiven gehen. Nutzen Sie diesen Teil des Gesprächs dann, um über Ihr Gehalt zu verhandeln. Die 2-3-1-Regel ist eine gute Möglichkeit: Nennen Sie erst Ihr zweitbestes Argument, dann das drittbeste und erst zum Schluss das beste Argument.
Auf jeden Fall sollten Sie nicht mit Kündigung drohen oder mit den höheren Gehältern von Kollegen argumentieren. Bleiben Sie immer bei Ihren eigenen Leistungen und Erfolgen.
Wenn Sie sich nicht einigen konnten, geben Sie nicht direkt auf. Bitten Sie Ihren Vorgesetzten, das Gespräch in einigen Wochen fortzuführen. Das gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihre Argumentation zu verfeinern und Ihre Gesprächsstrategie zu überdenken. Und Ihrem Chef beweisen Sie, dass Sie nicht schnell aufgeben, sondern am Ball bleiben.

Nach dem Gespräch ist vor dem Gespräch

Wenn Ihre Gehaltsverhandlung erfolgreich war, sollten Sie darüber nicht mit Ihren Kollegen sprechen. Ihr Chef würde Ihnen in der nächsten Gehaltsrunde in 18 bis 24 Monaten sicher ablehnender gegenüberstehen. Wenn Sie keinen Erfolg hatten, sprechen Sie auf keinen Fall negativ über Ihren Chef oder das Unternehmen. Damit schädigen Sie nur Ihren Ruf und schwächen Ihre Position. Nutzen Sie die Gesprächsinhalte als Feedback, um Ihre Leistungen gezielt zu verbessern. Denn dies ist dann das beste Argument für die folgende Verhandlung.

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